Génération de leads : des techniques pour mieux vendre en ligne

Aujourd’hui, avec les nouvelles habitudes des consommateurs, il ne faut plus se contenter du marketing traditionnel pour cibler et acquérir de nouveaux clients. En effet, d’une part, 90 % des responsables en B2B ne répondent plus aux appels téléphoniques de prospection commerciale et d’autre part, plus de 60 % d’entre eux entament leur réflexion d’achat en saisissant des mots clés sur un moteur de recherche. Ainsi, la génération de leads qualifiés est devenue indispensable pour améliorer les ventes de son entreprise en ligne.

Avant de découvrir les meilleures méthodes pour atteindre vos objectifs, il faut comprendre le sens du mot lead : ce terme est utilisé pour désigner un contact qui témoigne de l’intérêt pour vos activités. Ces internautes intéressés remplissent un formulaire sur votre site web, mais d’après les experts, plus de 70 % d’entre eux n’iront pas jusqu’à l’achat.

Ainsi, le lead ne signifie pas forcément que vous avez acquis un client, cependant, celui-ci avait une problématique qu’il voulait résoudre. Découvrez avec votre agence SEO les différentes techniques qui vous permettront de répondre au mieux aux attentes des acheteurs et de générer des leads qualifiés.

Identifiez vos personas : les internautes susceptibles de devenir des clients

Le persona est la représentation du client potentiel : il est essentiel de déterminer les principales caractéristiques de la cible idéale (fourchette d’âge, comportements d’achat, etc.). Pour être certain de ne rien oublier, il est recommandé de réunir votre équipe marketing avec les techniciens du service commercial afin d’avoir une idée plus précise du profil d’un bon lead.

Le parcours d’achat de l’internaute ciblé est également un élément primordial qu’il ne faut pas négliger dans la mise en place de votre stratégie. Pour retenir son attention, il faut lui proposer un contenu qui répond aux problématiques qui le concernent. Ces informations doivent l’aider à prendre conscience de la problématique, d’identifier et de comparer les solutions présentées afin qu’il retienne la meilleure offre et décide à acheter un produit ou un service en ligne.

Définir une bonne stratégie avant de rédiger du contenu

La première étape de cette démarche consiste à définir les mots-clés les plus adaptés afin d’optimiser la visibilité de vos pages lorsqu’un internaute effectue une recherche correspondant à vos activités en ligne. Une fois les bons mots-clés identifiés, vous pouvez créer du contenu pour générer des leads qualifiés.

Il faut noter que la régularité et l’organisation sont de mise pour réussir à atteindre vos objectifs. Publiez des informations pertinentes pour générer des leads qualifiés et les convertir, par la suite, en clients fidélisés. Travaillez une stratégie documentée en créant une ligne éditoriale, en définissant les thématiques à aborder et les formats, mais surtout en établissant un calendrier de publication pour instaurer une bonne régularité.

Votre agence SEO peut vous aider à définir la meilleure stratégie pour générer des leads qualifiés en associant par exemple l’inbound marketing et l’outbound marketing.

Des astuces pour pousser vos leads à aller plus loin

Lorsqu’un internaute consulte vos pages pour s’informer, il n’ira pas jusqu’à l’achat d’un produit ou d’un service, à moins qu’il n’ait déjà prévu de le faire. Pour augmenter vos ventes, il est recommandé de leur proposer un contenu plus détaillé en contrepartie de certaines informations (adresse e-mail, contacts, coordonnées, etc.). Il faut intégrer un call-to-action (appel à l’action) à cette offre : il s’agit d’un lien qui met en exergue la valeur ajoutée de cette proposition et qui pousse l’internaute à aller plus loin.

Lorsque celui-ci clique sur le « bouton d’appel à l’action », il doit déboucher sur un « Landing page » : il s’agit d’une page de destination spécialement créée pour présenter une offre établie dans le but de convertir le lead en client. En consultant cette page, le visiteur n’aura pas d’autre choix que de remplir le formulaire afin de profiter de l’offre proposée avant de quitter le site. Ainsi, l’offre doit être intéressante pour que le visiteur le comprenne au premier coup d’œil.

Le formulaire doit être adapté au profil de votre cible en tenant compte de toutes les caractéristiques définies lorsque vous avez travaillé vos personas. La qualité des contenus publiés doit être proportionnelle à celle des informations que vous souhaitez obtenir des internautes.

Utilisez les différents canaux et outils pour générer des leads qualifiés

Augmentez le trafic sur votre site web en lançant des campagnes promotionnelles ou des jeux sur les réseaux sociaux. En effet, ces portails sont très utilisés en B2B pour cibler un maximum de consommateurs et transformer plus rapidement les prospects en clients.

N’hésitez pas à recourir aux outils d’analyse comme Google Analytics ou encore à mettre en place le marketing automation pour améliorer la qualité de vos leads et pour booster vos ventes en ligne. Si vous avez appliqué une technique et que vous avez échoué, vous pourrez adapter votre stratégie au fur et à mesure en vous basant sur les résultats obtenus.

Enfin, renforcez toutes ces actions par une dernière chose : guidez les acheteurs potentiels dans le parcours d’achat en mettant à leur disposition des informations, des produits ou des services pour les aider à résoudre leurs problématiques, même s’ils décident de ne pas acheter au final.